“其实从俱牛一开始做的时候，我们一直在寻找一些答案，户外行业到底有多大？真正的户外和大众户外的边界是什么？户外如果是一个行业，那它本质的商业模式是什么？还有一个我觉得最难...
“其实从俱牛一开始做的时候，我们一直在寻找一些答案，户外行业到底有多大？真正的户外和大众户外的边界是什么？户外如果是一个行业，那它本质的商业模式是什么？还有一个我觉得最难的，就是这个行业到底应该往哪里走？”俱牛创始人李鹏的这几个提问，想必能引起很多户外人的共鸣。答案是什么？看看他在聚势·2018第二届体育旅游创业创新高峰论坛上的演讲是怎么说的。
今年的聚势论坛和去年一样，看到场地里面站满了人，内心还是非常激动的。我先说一下我们做俱牛的初衷吧，我们是《户外探险》孵化的一个项目，虽然做的是媒体的事情，但是一开始做的时候并没有把它当媒体去做，而是当服务去做。
我早年刚毕业的时候在投资公司做项目融资，一直在做中国市场和商业模式的分析，之后爱上了户外，然后和大家一样也去做了一家户外俱乐部，最后因为一些原因就从西安来到了北京，在吕总（《户外探险》杂志出版人、俱牛董事长吕晖）的支持之下做了俱牛。
既然我不是一个行业专家，那行业媒体和行业服务应该怎么做呢？我们能想到的只能是要深入到一线。从做俱牛开始，我个人和团队真的是深入中国的每一个城市，同每一家户外机构和每一个营地去聊。大家都非常的认可我们，也都愿意和我们敞开心扉，把自己真实的数据、想法以及碰到的困难和问题去和我们分享，在这个过程中我们也帮忙链接了整个行业的资源、内容，最后做了一系列的培训，涉及户外运动、营地教育、水上运动、赛事等各方面。
其实从俱牛一开始做的时候，我们一直在寻找一些答案，户外行业到底有多大？真正的户外和大众户外的边界是什么？户外如果是一个行业，那它本质的商业模式是什么？还有一个我觉得最难的，就是这个行业到底应该往哪里走？
既然我们要找到未来的发展方向，我们就必须判断出这个行业的趋势是怎样的。
户外运动行业的行业位置是什么？我们发现所有的运动和文化一样，它自身没办法形成一个产业。运动产业的上游是谁，下游是谁？举个例子，攀岩的上游是谁，下游是谁？做了青少年培训知道下游是场地、课程提供方等，上游是那些有家长、孩子的流量渠道，其实是教育产业。户外运动里面有很多的行家和专家，但是户外运动行业很少能出来企业家，因为很多户外机构把自己圈死在一个小的行业里面，并没有用产业思维去考虑公司的运营和发展。
每一位分享嘉宾都在聊“跨界”这个话题，往哪里去“跨”这是我想和大家分享的。
户外运动+旅游、传媒、互联网、教育、地产。
户外+旅游
实话实说，在户外+旅游的层面上我挺悲观的，我的前老板夜雨旅行网创始人李文琦，他两年前就曾经告诉我，他对户外行业的悲观，再怎么做都是给旅行社做嫁衣裳。当时我不理解，后来经过一年多去真正深入地了解、调研，我越来越坚信了这一点——户外旅游这个赛道确实是越来越难了。上下游产业已经形成，上游在OTA，在线下门店，在自媒体大号，户外人没有上游的渠道。下游在哪里？在宾馆旅游行业、景区旅游行业等。上下游的产业都已经被旅游瓜分了。
户外俱乐部的模式，上不靠流量，下不靠资源，本身的利润空间十分有限，所以很难实现财务正规化，一旦正规了，25%的税基本上就把所有利润吃光了，所以你只能变成赚钱的公司，而不能变成值钱的公司。
因为没有资源，地接也好，自己做执行也好，基本上都拿不到最核心的资源，所以创新的任何产品都没有意义，你能做的产品谁都能做，最终导致大家都不去创新，一味的抄袭和打价格战。所以地接方一定要去触碰资源，在早期有一定的利润空间的基础上一定要去投资源端。
Feekr去年帮助逐浪者打造了高价、个性的千岛湖产品，这个基础是建立在逐浪者有核心资源的基础上，所以没有资源端就没有产品的个性化，在产品开发上的投入基本无效。
流量分散、信息透明化导致去中间化和交通方式的改变，这一系列问题都在考验着组团俱乐部。大家知道高铁通了以后死了一批做大巴游的公司。从论坛时代过渡到自媒体时代，又死掉了一批没有运营的公司。但这里面组团游最大的优点是社群化，真正做一个垂直领域的年龄段的社群，价值是非常大的，大家有共同的语言和文化，有相互社交的需求，才能最终形成俱乐部本身的户外文化。
举个例子，我一个朋友跟我说春节要出去玩，让我推荐个俱乐部，我问他是要省钱还是要多认识人？他说多认识人，我直接推荐了上海的稻草人。我觉得组团的日子会越来越难熬，Feekr旅行联合创始人涛总也说过，城市的周边会慢慢的营地化。
户外+传媒
我说的传媒更多是户外运动的形式带来传媒的价值，其实核心就是赛事，我个人把它定义为户外+传媒。大家看中国好的赛事公司的出身，做马拉松做的最好的是广告公司出身，做户外赛事的行知探索是文化创意公司出身。所以赛事是需要文化价值和传播价值集成的，底层逻辑就是传播，如果不能把赛事的传播做出价值，那你的赛事就是边缘化的，很难在市场里发展壮大。
而且赛事是头部资源享有一切的市场，尤其是和户外相结合的赛事，一定是和最好的风景区结合在一起的。所以说一旦这些资源被占领之后，其他的赛事很难进来。但是我觉得这里面也有机会，大家不能只盯着同一种赛事。三夫做赛事有很多的基因，背靠众多品牌，是上市公司，有其头部的IP，可以打通政府资源，同时又给背后的这些品牌带来传媒属性，通过赞助等实现了商业价值。
其实这里面还有一个赛事很少有人去尝试——城市定向赛，它可能会是下一个马拉松，因为越靠近城市，赛事的传播价值越大。越野赛影响的人远远没有马拉松多。城市定向赛在城市中举办，能链接到城市的各种商业资源，也是一个城市的名片。还有很多赛事的类型和模式，我希望大家也去思考。
但一定要明白，赛事商业模式的核心在于传播，执行固然重要，但没有传播的价值，仅仅依靠政府的补贴，赛事公司很难走的长远。
户外+互联网
大家知道资本现在已经基本上不投这个方向了，这几年投进来的项目基本上都很惨，核心的原因在于大旅游的特点是低频、非刚需、难储值。就算携程做到今天也是靠大量的机票和酒店的标准化，很大一部分业务是靠商务旅行撑起来的。
我觉得只要不是平台，互联网还是有机会的。比如内容端，因为户外的单一客户价值很大，需要做的其实是往圈层化的延伸。我知道有一个自媒体很小众，但是在圈层里人人皆知，只用短短半年的时间基本上把全国的攀登资源聚集在手里了。
还有就是B端服务建设需要时间，比如说大家知道的SaaS、微店等等，你会发现整个中国的互联网公司B端的需求都很少，何况我们小众的行业。还有一个是面临被整合和淘汰，你做得再大，难免会被收购，或者大的互联网公司转身过来按照你的模式去做。所以在互联网+户外运动领域是非常难的，而且生活服务类互联网企业也在进入。大家看到美团点评已经在往这个行业里扎了，把大量的景区、房车营地等等引入到生活服务类场景里面。
但是大家一定要有互联网思维，要去触碰互联网，在互联网已经是基础工具的现在，它能够帮你提高效率，提升管理。
户外+教育
这条赛道是非常好的。户外的人群很小众，但教育不是。大家知道家长为孩子的付费买单是不计成本的，尤其当素质教育重新被提上国家战略，当户外变成教育的时候就是巨大无比的赛道。
从市场角度考虑也是如此，户外运动人群和户外运动消费人群并不相同，户外运动消费人群必须满足两个条件，经济基础和闲暇时间，也就是通俗上讲的有钱有闲，所以做大学生的活动很难做的很大，做白领的也一样。户外教育却不同，是有钱的人付费，有闲的人消费。
但是这个赛道门槛很高，因为你必须真正的懂教育，这个难度就很大了。俱牛这些年也在做大量的培训，我觉得户外+教育这个领域下一步一定会涌入大量的人才。
而且流量入口在改变，下游也在改变。从旅游到教育，整个产业链被重构了，在这片蓝海，还有着巨大的机会。户外+教育复购率非常高，2017年俱牛发布了一本营地教育的白皮书，当时做的市场调研表明复购率是40%以上。延伸边界更长，一个孩子身后有六个家长。
户外+地产
大旅游转型，过去从大流量的景区到现在小流量的高品质的度假地，这个转变会有大量的地产单元去填充内容。我觉得户外+地产一定是一条好的赛道，十九大之后土地政策会进一步放开，土地所有权归国家，土地的经营权可以归个人，也可以归公司，而且最重要的一点是有条件的经营权可以到银行贷款，就是说具备了资产的价值。
怎么去把地盘活，这个肯定离不开户外运动作为内容去提供大量运营的服务，但这个门槛会高一些，而且五到十年的时间里都是基础建设的红利期。前两天刚去了房车露营地的大会，也看到了房车露营地的数据比去年增加了一倍。景区在转型，大量的营地在建设，这是一条非常大的赛道。
总结
所以说一切商业模式一定要找到第一性原理。并不是一件事情做好了就一定能延伸到其他事情。
我们参股了一家营地的公司，未来营地市场是能链接到所有商业模式的一个节点。营地教育重构了所有产业链。第一，流量入口改变，不在OTA手里了。第二，吃住行娱购再造，后端下游也在重构，大家知道酒店、车队、景区都是下游，但是你建立营地之后会发现吃住行娱购都在其中，而且你的成本极低，这和过去传统的旅游模式不一样。第三，大型活动的理想场所。可以通过大型的音乐节去盘活这个营地，早期做宣传，做引流，而且是线上线下的有机结合，可以场景化。第四，它还是新兴地产的排头兵，一旦做亲子和青少年的研学旅行，中国那么多学校，那么多孩子，引流不成问题，盘活闲置资产也不是问题。
所以说，想做的更好，我们必须跨界，我们必须整合，我们必须合作。
最后也是我走了这么多地方想和大家分享的，第一要对人才开放，第二要学会对资本、资源、上下游开放。可能这个论坛上每个人说的对你而言都不一定是最契合的，但是在这过程中希望大家能去思考，真正找到公司的顶层设计，更好地去推动户外行业的发展。
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