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Karl Heyman:国际房车营地的集团营销模式

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1月20日,2017中国露营行业年度盛典在北京成功举办。活动现场精彩纷呈,嘉宾演讲、座谈干货满满,鹿鹰奖颁发了33项大奖。露营天下将整理发布嘉宾演讲稿件,为所有露营人提供新思维、新想...


1月20日,2017中国露营行业年度盛典在北京成功举办。活动现场精彩纷呈,嘉宾演讲、座谈干货满满,鹿鹰奖颁发了33项大奖。露营天下将整理发布嘉宾演讲稿件,为所有露营人提供新思维、新想法。

Karl Heyman

全球连锁营地Family Park CEO

营地发展要有不同的思维

Family Park是由几个营地主自愿加入到一起形成的,他们把几个家庭的营地连接起来,给客户发布相应的会员卡,这是27年前的事情。现在有一百多个连锁公园,每个连锁公园是其它分支公园构成。新西兰是12年前开始建立的,现在不少还有家族公园在澳大利亚,希望中国将来也建立连锁营地。

澳大利亚的文化和新西兰的文化不一样,我们决定换一个角度看,在如今的市场下,人们愿意带宠物过来,有时大部分的营地会带一些小宠物过来,我们要充分地考虑到这些因素。大家要知道澳大利亚非常小,在人口数量上讲,澳大利亚是小国家,北京的人口与澳大利亚差不多。我们现在用市场的活动,有四万多的会员,我们自己组织会员,商务盈利不是特别大,所以我们支持当地的每个合作伙伴,我们有四万多个新西兰的客户。

利用会员卡获取市场的竞争份额

会员卡不是简单的提供打折,两年的会员卡有10%的折扣,40美元两年的会员卡费用。从这个营地到另外的营地,我们怎么能够确保之间更好地协调,或者相互补充,或者你的客户跟他的客户进行分享。谈到竞争有两个例子,250美元,只要花250美元就可以把你和狗狗放在图片首页,250美元可以带着狗狗到这里玩。123美元可以增加电视录制项目服务,这是澳大利亚的公园。

澳大利亚有字典,只要加入到会员中,就有很多的工作机会和合作机会,我们和媒体合作,不管是房车还是公园、营地和体验都是由媒体帮我们宣传,我们和媒体一起去盈利。电视片段怎么做?拍了一个电视片段,有一些媒体跟我们一起做,纸媒和电视广告要做到这点,你需要理解听众是谁,观众是谁,让他们能够接受信息。大家比较感兴趣的是平均到达数,2017年有161万中国人到新西兰,90%几的中国人没有出国,来澳大利亚的中国人有一百多万,非常大的数量。20%的开销都是由海外游客创建,澳大利亚外来的旅游者少一点,澳大利亚主要是本地的来访者。

去年有1200万的人用房车,大家可以看到十几亿的收入仅仅是房车。我们建立会员统一标准,意味着客户看到资质可以加入。旅游目的地,有的是度假,有的看朋友,主要是来度假的人比较多。住宿类型增长的数字,七百万主要是用来度假,特别是对国家来说就意味着450万的人口,大的人口有七百万。现在还有一些提问的环节,有什么问题可以问出来,我们提供哪一些标准给会员,想吸引哪一些客户群?如果你们看到澳大利亚或者是新西兰就有很多的答案可以找到,谢谢大家!

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Q:企业发展初期没有知名度,如何发展会员 ?

Karl Heyman:不管是房车还是个人会员,还是营地,还是所有的会员?对个人来说就是提供价值,对其它的会员来说,它们给我们花非常少的钱。我们就像俱乐部一样,我们给他们做很多事情,像品牌一样。但个人只能自己奋斗,大家共同在一起可以形成品牌。给个人会员提供打折和相应的优惠,在澳大利亚时也提供。他们加入进来后,在某一些层面不仅有优先权,还有折扣。


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