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从“先旅游后付款”的铩羽到“先游后付”的突破

快讯 品橙旅游

2018年11月30日,驴妈妈正式推出“先游后付”(easy go,easy pay)新品牌及相关产品,意图打造旅游生态“命运共同体”,破解旅游行业中存在的游客、旅行社、目的地之间的信 ...

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2018年11月30日,驴妈妈正式推出“先游后付”(easy go,easy pay)新品牌及相关产品,意图打造旅游生态“命运共同体”,破解旅游行业中存在的游客、旅行社、目的地之间的信任危机难题。

同时,驴妈妈联合中旅银行(1998)、上海金悦国际旅行社(2003)、江苏五方国际旅行社(2003)发起“先游后付诚信联盟”。该项目在涉及用户资质审核等技术方面,由驴妈妈与中旅银行,历经4个月100多名技术人员参与开发完成。

业内对中旅银行并不陌生。9月10日,由焦作中旅银行股份有限公司作为财务顾问和监管银行的海昌海洋公园入园凭证资产支持专项计划在深交所成功发行,作为全国首单海洋公园ABS,该资产证券化项目为大连海昌旅游集团融资10亿元的同时,也展示了中旅银行助力旅游企业公开市场融资的实力。

2012年10月,焦作商业银行(中旅银行的前身)引入港中旅集团公司作为战略投资者后,发挥在旅游方面优势,推动发展旅游金融特色服务,推出“i旅游”特色卡。截至2017年末,焦作中旅银行旅游特色类贷款约占该行贷款比重约为20%左右;累计发行“i旅游”卡30万张,2017年末卡内余额53.79亿元,卡交易额1256.55亿元,交易笔数1216.97万笔。

此番中旅银行与驴妈妈合作推出“先游后付”旅游产品,为致力成为“旅游金融服务专家”的中旅银行实现“旅游+金融+互联网”的战略定位更进一步。而驴牌“先游后付”体验IP品牌诞生前后和以往尝试者的经验有何不同,本文做了解读。

驴牌“先游后付”体验IP品牌的诞生

11月29日清晨,伴随着一段由驴妈妈创始人、景域集团董事长洪清华“带盐”的抖音视频出现在更多景域人的朋友圈之际,洪清华随即发出一封“我为什么做先游后付”的内部信,内部信从“家国情怀”谈起,随后落实到旅游业经营者与游客之间存在信任问题,话锋直指“重构整个行业生态,改变行业商业模式,形成产业共同体”是解决当前信任体系问题的节点。而构建旅游生态命运共同体,重塑旅游信任体系的直接目的就是要倒逼整个供应链及旅游整体商业环境,使其变得更好。正是因为信任问题的存在,为“先游后付”产品的诞生创造了诞生的内生需求。

作为旅游业IP最积极的倡导者和践行者,驴妈妈“先游后付”产品也自然被打上了“IP”的烙印。如洪清华在内部信中所言:“旅游是服务经济、实体经济、更是体验经济。体验经济的特点是10-1不等于9,而等于0。”因此,驴牌“先游后付”也就被贴上了“体验IP”的属性,而这也成为该款产品的创新之处。

同时,洪清华在内部信中进一步指出:“旅游行业的产业链很长,涉及吃、住、行、游、购、娱等各环节,能让游客在整个旅程中都感觉愉悦,需要跨公司协同、跨领域合作、跨行业服务,绝不是一件简单的事情。这就需要整个行业携起手来,整合企业、政府等各方力量,构建新的商业模式,业务共生、生态共建、利益共享,形成利益共同体、责任共同体、认知共同体,最终成为命运共同体。建立命运共同体,是促进文化旅游行业转型、创新发展、消费升级的必由之路。”而这就为驴牌“先游后付”创新体验IP产品的推出奠定了产业链基础。

曾经铩羽的“先旅游后付款”

实际上,“先游后付”在业内并不算新鲜。成立于2003年的上海大通之旅旅行社(现名上海中青大通旅行社)曾在2013年高调推出“先旅游后付款”的模式,造成一时轰动,但更多的被业内人士解读为营销炒作,并指出炒作之嫌远远大于其实际意义。更有甚者指出,“先旅游后付款”模式,早就被东莞的部分旅行社使用。
那么,驴牌“先游后付”跟此前的业内的同类型产品,又有什么特别之处呢?
驴妈妈作为一家致力于成为“世界级旅游公司”目标景域集团的子公司,同样胸怀野心。其中之一就是致力于打造一款现象级旅游产品,重新定义跟团游以降低客户出行顾虑,解决旅游行业信任危机,树立标杆级旅游体验。

而“先游后付”产品的出现,为驴妈妈打造现象级旅游产品创造了一种可能。但并不是所有出游者都适用驴牌“先游后付”产品,目前需要经过银行资质审核,筛选出符合资用户才可以使用,而这也是驴妈妈与中旅银行合作的焦点所在。
申请人须是出游人中的一名,不能父母出游子女代付;

申请人须通过银行资质审核;
订单未支付或上一次付款未还清情况下,申请人不能再次使用“先游后付”;
55岁以上申请人有可能审核不通过;

“先游后付”订单总额不能超过5万。
既然与中旅银行产生合作火花,就不可避免要遭受外界关于是否造成“旅游+金融”方面的质疑。对此,驴妈妈方面给出的答复是:驴妈妈先游后付和信贷消费有本质区别,信贷消费在下单时用户即与银行产生借贷关系,占用用户信用;而驴牌“先游后付”下单时仅审核用户资质,出游结束后3天内用户仍可选择常规方式进行支付,如未完成才产生信贷。如此看来,驴牌“先游后付”是在冒着延缓现金流量到账的方式的风险,延期使用者与银行产生信贷关系。

实际上,驴牌“先游后付”更像是淘宝中(实物)商家与消费者之间消费模式的转换,但旅游消费与实物消费不同的是,旅游消费是即时性、不可逆转,因此承担的现金流量风险较高。2015年,阿里旅行(现名飞猪)曾借助蚂蚁金服芝麻信用分先后针对跟团游(阿里旅行专线)、景区门票(未来景区-码上游)、酒店住宿(信用住)推出“先游后付”产品,都曾在也业内产生过一时的轰动效应。显然,如何保持,该项产品持久的活力而不是只做营销,是该产品在下一阶段要面临的严肃挑战。
据了解,目前驴妈妈打有”先游后付“标签产品,品类仅限于跟团游产品,主要集中在国内跟团游、出境跟团游,前期预计推出几百 个产品。因为跟团游产品价格相对较高,可以帮助游客减轻游玩时的经济压力,同时满足游客先游玩、后付款的需求。对于未来是否会拓展到全品类,驴妈妈方面表示,目前尚无具体计划。
“先游后付不是只针对门票,酒店,也有品质跟团游产品,跟团游从来不会过时,有服务的旅行从来不会过时,有组织的旅游方式永远不会过时。我们要做的是游客要什么我们就给什么。”似乎,洪清华在演讲中无意暴露了想做全品类的野心。
“信用”加持下打造旅游生态“命运共同体”
“不通过互联网,靠传统线下,绝对做不好!互联网可以让信任体系有了前提,但不一定就能做得好!要形成旅游生态命运共同体才能最好!”洪清华在朋友圈中连用三个叹号表达对驴牌“先游后付”产品的高期望值。
基于游客、产业、供应商在信任方面“双输”的局面,洪清华认为,我们要找到根本性的原因所在,中国旅游经过30年的发展,以前的旅游商业模式构造的产业链应该重构,应该改变行业规则,形成产业共同体的时代要来临了。
今天的商业不是“帝国时代”,而是“盟国时代”。正是基于驴妈妈跟所有上下游的供应商、分销商形成产业共盟,2018年驴妈妈给长隆景区输送了190万游客,香港迪士尼驴妈妈送客量更是达到了全球第一。

“先游后付”就是建立在“旅游生态命运共同体”成员之间彼此信任、相互监督、协同发展的基础上的,倒逼整个供应链及导游服务更好。洪清华认为,既然我们是产业共同体,首先就是利益共同体,一损俱损。先游后付,游客一定受益,因为先旅游回来再付费,是明码标价符合《旅游法》的。
是的,“先游后付”旅游产品,无论是在用户营销还在产品价格等方面,无疑均满足2013年10月推出的首部《旅游法》的规定。

“我认为现在商业文明的核心就是‘诚信’,只有诚信的时候成本是最低的,尔虞我诈成本一定是最高的。”此外,洪清华也有自己的担心,其在演讲中指出,在“先游后付”类似的涉及诚信问题事件方面,需要政府做的是规范市场为企业保驾护航,做好政策的指引。

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