“津”彩旅博 赶潮蝶变 2018中国露营地行业公开课11月10日在天津梅江会展中心盛大开幕，来自露营地相关行业的专家学者、高校师生代表及媒体齐聚天津，共享一场意义深远的行 ...
“津”彩旅博 赶潮蝶变 2018中国露营地行业公开课11月10日在天津梅江会展中心盛大开幕，来自露营地相关行业的专家学者、高校师生代表及媒体齐聚天津，共享一场意义深远的行业聚会。上午第二场由日光旅文总经理 蒋云川为带来《进阶蝶变 “非标新住宿”能否成为下一个“新零售时代”》主题演讲，与大家分享了营地运营管理的建设经验。
以下是现场演讲实录：
大家好！
和大家分享一下，露营既是一种生活也是一种新兴产业，我在会场转了一圈，看见新面孔不少，恭喜你们给大家看一看露营行业，让大家感受一下露营行业有多么有趣。
首先露营行业是一种生活。露营是一个户外休闲、自然生活+营地，木屋、房车、集装箱、民宿多种业态的组合，但是围绕这些，让大家在不同的出行当中，感受到不同的住宿体验。对于我们来讲，是提供给所有入住的人，在钢筋水泥土城市以外不一样的体会。
高端旅游目的地是营地+风景道，现在旅游基本上是以自驾游为主，自驾游为主的话，它到一个点以后以这个点为中心，这个点是什么？是以营地为中心，以营地为中心作为辐射，风景道是整个营地的特色体验，以及加风景道整体的全域性的旅游，以营地为中心。
首先，既然看我们这个行业，我们这个行业其实很简单一个商业逻辑。国家政策扶持，之后做顶层设计，把盈利模式、规划设计做出来以后，之后是创意。再以后是落地的要点操盘实践进入到运营环节。
首先运营环节第一个是打造动感IP、视觉IP，在打造以后进入到运营以后，形成了一些数据，形成了一些行业内的数据，以及利润出现的时候，这个时候投融资的模式以及资源连接做一个连锁复制。整个露营行业从政策到顶层设计、投融资这一条链环是非常清晰的。
营地的建设；一半在于选址，像今天的展会，周围的酒店是不是满了。选址分两大类：频次高像周末类，时间小时是2个小时以内。还有一种是目的地旅游，像五一、十一，目的地旅游这种利润很高，但是频次很低，基本上一年两次。选址究竟选哪？根据最后的商业模式运营的。
第一，日光山谷，首先在水库边上，挨这最大南山滑雪场，这属于周末类，2个小时行车圈之内，周末游以及平常小型度假游是首选。
第二，如家小镇，在太湖边上，这可以算目的地旅游，可以一家三扣。
第三，芳草青青营地。可以钱塘江观潮。
营地让大家有消费时间，每一个消费时间涉及的产品不一样。营地运营以后怎么让人家记住你，让你跟别的地方不一样，怎么让价值感和别的地方没有雷同。
第一，非标住宿单元多样化。大家最舒服还是住在家里，最好吃还是父母做的饭，多样化一定要感受到不一样住宿体验。像刚才说到的木屋、房车，这些都是打造不同的住宿体验。
第二，着装。去酒店全部是西服，营地着装让大家不紧张的感觉，工作人员的着装非常讲究。
第三，一价全包的产品，房、住宿、活动三大要素合在一起。为什么这么组合？因为在社会上给大家传递出来，一天到晚填很多的数字很多单子，工作有日程表，每个月有KPI，已经很烦了，营地生活让大家有一个休闲度假放松，营地提供一站式，一价全包你不会考虑到吃什么，不会再考虑做什么，这里面一价全包全部包括，在这边只需要做放松自己，感受一下营地生活，把自己真正放松下来，这是我们要提供出来的。
营地诞生新非标住宿，截取了三个项目，房车/小木屋、野奢账篷、新民墅，这是周末游、目的地旅游用的比较多，受市场欢迎的。这些住宿单元对于城市人来讲，作为一个目标群体来讲，对于小木屋、房车是很感兴趣，尤其以家庭为单位，亲朋好友的聚会，对住宿体验感觉很好，因为这种住宿体验、住宿单元是在市内，以及写字楼、高端小区里面是呈现不了的。
一价全包自然小假期，右边活动单是所有活从客人来了以后，到前台以后，每个客人对于自己的想法，对于自己的喜好，乃至于对于自己兴趣大致不一样。我们会定制营地内、营地外，所有都是标上了公里数和长短，为什么呢？让大家首先很简单明了知道我去哪怕花费多长时间。只是列到时间，没有列到几点几分，我们想按照大家的生物钟和习惯，随时到前台来，四个小时有四个小时的地方，两个小时有两个小时的地方。这就是营地+风景道的概念。
这边有这么几个环节：吃住游购娱。营地在里面运动探索、幸福快乐，这是营地内的。以外就是外面连接。
这是作为营地行业核心中的核心，重点中的重点，产品的溢价以及整个营地的调性，塑造客户与营地接触每一个新的场景。因为营地贩卖是生活场景，在生活场景当中，给大家有一种幸福感，以及度假体验感。这种东西怎么提炼出来呢？在所有产品设计、以及硬件改造当中，全部都是用触景感动大家，为什么触景感动大家？首先做到给大家一个感动的地方，可能早上起来早餐开始一直到晚上晚餐结束，乃至于入寝之前全部都有我们的感动点，我们的感动点怎么出来的？分两类；一类是硬件感动点。一类是软件感动点。产品体系当中由硬件，硬件是什么？椅子很普通，但是我们会做巴西椅，会做吊床，小孩玩的游乐设施，在房间、院子自然摆放一些小孩玩的东西，滑板车、飞镖盘，让大家体会到他到这边有一个舒服的场景，能让自己静下来玩起来，所有活动的东西全部都是轻脑力、轻体力，参与感极强的，适合大人带着小孩，也适合一家三口玩，也适合朋友之间做竞技，但是竞技程度并不高。这个东西时间美好的生活会让大家这一次出行记忆深刻，这是硬件方面。软件方面，贯穿感动点是什么？是管家体系。
一个客人从出发以后，带有一定心里建设，到了营地以后，首先是营地服务中心，整体来规划从1到7，首先客人动线流程是什么？首先到前台，住什么样的住宿单元？享受什么样的住宿体验？早中晚餐享受什么样的特色饮食，稍候会有分享特色饮食单独篇目，营地活动是什么？所有条目当中有营地内，轻脑力、轻体力，也有营地外风景线活动，贯穿整个营地。但是在前台这些一目了然可以看到。
进入前台以后，客房进门以后是五星级装饰和装修。出了门以后是5A级的风景，温暖阳光门口有户外桌椅，可以喝茶，各种游戏可以玩了，享受推开门阳光照耀心中温暖的感觉，这是营地客房给大家提供的。
营地管家，不是再做过度服务，而是在做感动服务，过度服务是天天围着大家，问大家有什么需要，我们认为这属于过度服务。感动服务根据不同的客层，有人是摄影爱好者，我们管家是CP。管家前台的时候，你在吃早餐的时候，管家适时不经意出现，跟你聊天过程当中，把营地一天的生活会根据您的兴趣爱好去配合我们一些服务做一个有机的联合。每一个人基本上是不一样的。前提是每一个来的客人，让营地去适合您的喜好，您在营地的生活才能感受到特别美好、舒服和自然。
停车场，营地有什么区别？区别的核心在那么一点点，成功可能一点点，失败也可能一点点。一点点在哪怕举一个例子来说，门口停车场是营地最好的领域，大家会发现，想想自己的车，你们都放哪？是不是上班的时候放在停车场，或者公司的地下室。下班的时候可能放在小区的停车场或者地下室。但是有没有想过，开车出去的时候，刚才我说了基本上现在自由行是相当火，在座我相信每个人都有自由行的经历，但是十年前可能是没有的。在这个过程当中，你们会发现一个特点，车承载不光是这些人，还有梦想还有生活必需品，现在人越来越离不开车了，但是在出来的时候，车里面会有很多很多东西，而且车里面承载的不光是一个交通工具，而且承载是一份感情。大家想一下，到一个陌生城市和地方，车要放在离这很远多少有一些担心，哪怕这些东西都觉得没有，你是不是在拿一个东西，吃饭一起活动的时候，拿一个东西往返之间是很麻烦的事情，谁也不愿意干这个事。
我们在客户需求里面勾画客户形象的时候会发现，把停车场停车位就搁在你住宿边上的时候，曾经是这样，做了三排，第一排木屋旁边没有停车场，把停车场集中在一起，让客人把车统一停在停车场统一管理，然后客人住在木屋区。永远有人去到停车场，从停车场再回来。为什么呢？永远在路上他们很疲惫。还有一次巧合，在木屋边上建了停车场，因为地块富裕，经常来的老客户经常定带停车位房间，为什么要住有停车位的房间？他们会说，跑来跑去很麻烦，在这很近。这可能代表一个个体。我想跟大家分享数据是什么？从经营到现在有停车场的房间跟没有停车场的房间如果说价钱是一样的话，选停车场的人多。我试着把价钱提了一下，有停车场的房间比没有停车场的房间要贵，还是有停车场的房间最先预定完。这就是习惯的问题，营地生活让大家感觉到自然，感觉到一种舒适。
其实把单独营地建设一小项放大，能感受到所有营地的建设，以及营地运营全部是以消费者为中心，以消费者行为习惯为首要的。
家庭卫生间，卫生间革命1993年开始的，卫生间标志一个酒店也好，渡假村也好，营地也好。最关键是不是干湿分离，是不是干净，是不是有异味，这是现代人对于营地需求基本需求，也是营地度假目标衡量之一。大家如果对这个行业感兴趣，停车场贴心越近越好，符合现代人出行需求。家庭卫生间这也是符合现代人对于出行自己家以外住宿单元价值衡量重要标准。
刚才说了停车位，这是一个俯拍图，木栅栏里面就是一个院子和住宿单元，1、2、3、4就是停车位，这种房型预留量以及客人喜欢程度真的非常高。这是前三卖出去的，大家可以看一看，你们去其他地方看一看，这是我们摸出来的经验，今天特意跟大家分享一下。
刚才说了餐饮，现在在中国大城市当中，每个城市自打有了美团以后，什么好吃都有，有了大众点评以后，什么好吃不再靠打听。但是吃对中国人来讲是首要任务，所有吃的东西秉承一个原则，是什么？自然。但是所有的食物标准是什么？必须得是安全，这边厨师长一直在说，你们吃的高兴不高兴，开心不开心无法保证，以后众口难调，但是我需要保证食品安全。我们那边有山楂树，有野的和人工的，有的在餐厅门口，有的在房屋后面，所有来的客人不必讳，当着客人面从树上摘下来山楂，当着客人面用玻璃器皿熬制山楂，山楂从树上摘下来，一直到杯子拿到手里面不避客，因为我们对食品安全级有保障，所以从来不避客，这些操作全部在吧台进行的。山楂一斤5到7元，但是这一杯天然山楂变成山楂汁，这一杯卖50块钱，但是客人到我们这会点一杯山楂汁。大家看到的安全不用说的。
右下角，是野奢，吃饭的场景越来越多，法式的隆重大家感受到，这种野奢只有营地给到你，现在野奢这个词谁都在说，但是究竟怎么野？怎么奢？这个东西区别特别大，大家看一下这个场景，特想把真实场景分享给大家。这里面器皿并不是很贵的，这里面用的餐具也不是很贵，都是很一般。从这张图片大家感受到轻松和愉悦的环境上。在公司聚会上，不在营地在餐厅无法体会到，这是想给大家传递出来野奢的场景。
这个背景图案在木屋，前面几个小朋友在做手作课，吃午饭的时候，很正常一个照片，但是我为什么想把这个照片分享给大家，是家长把这张照片分享出来的，因为作为工作人员来讲，这些照片是天天工作的场景之一，已经很习惯了。对于父母来讲，看到孩子在这个环境当中有感觉的，他们在朋友圈当中发出来，也在我们群里面发出来。我们有微信小管家，把这张照片跟前台说，把这个图截过来，这是你们这吗？我就要定这的餐。我们原来接的预定是什么？请问你这有木屋吗？现在接的预定，是这张照片吗？吃就吃这个，住就住这个。这种预定跟以前的预定，现在通过照片预定了，而不是通过画，照片预定是有感觉的。
跟大家介绍一下管家，刚才我说了，整个营地跟客人之间的联系其实靠管家做软性联系的，前台也好，客房也好，以至于其他的部门跟客人的联系，其实沟通很重要，沟通的过程当中是因为要有客人定制，客人喜欢什么，喜好是什么，每个人不一样。每个人不一样的同时需要做的是什么？需要做的是让大家通过营地跟客人之间的管家建立联系，建立以后，客人菜品、活动的习惯都会传递给管家，管家是客人跟营地之间的衔接，会把这些习惯很系统、直接落实到每一个部门，每一个部门会根据管家发的消息给客人提供精准化的服务。精准化的服务对于客人的满足感是很高的，这种满足感跟在其它地方的住宿体验和服务不一样的。
我们是需求型服务，需求服务产生者就是管家。所以在管家所有工夫当中很杂，大部分需要跟客户交流，在我们管家提炼当中，对管家提了三个硬性要求，两个软性要求。第一个硬性要求，一定要知道客人来到营地第一目标是什么？是到这休闲度假还是想到周围风景线玩一玩，还是想参加营地当中丰富手作课。第二个硬性要求，一定要让所有来的每一位客人都要知道能提供给他什么，他喜欢什么，起到一个对接。如果这些东西部知道的话，肯定是不知道怎么玩。第三个硬性要求，一定要让官价带着玩，为什么？因为参与感很重要，如果说不带着玩，大家玩着没有兴趣，大家感觉到什么东西都是大家一起玩，玩着玩着就有意思了。
两个软性要求；客人到了之前，之前一定要跟客人沟通，天冷了，路程方面，客人如果有其他方面要求提前准备好。第二个软性要求，所有管家早上的时候一定要陪同客人一段时间，10分钟、30分钟，时间不限。要有跟客人充分沟通和交流，只有这样，才可以跟客人有一个融入，融入的同时才可以找到跟营地和客人的衔接，以及对接点，这样为整个营地和客人提供更好的需求的服务，这就是我们需要做的。
谢谢大家！
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