一切为了有效的增长。...
KOA的前总裁Roger曾说：“我们所做的一切，都是为了让露营生活变得更简单。”
这家公司用50多年时间，在北美打造了超过500家优质露营地，做成了全球最大的露营地连锁机构。在他们的努力下，自驾露营、房车露营彻底融入了美洲人民的日常生活。而“Kampgrounds of America”也成为了美国流行文化的代表之一。
从无到有，KOA是如何一步步让几乎整个北美的群众都成为他们的客户？从客户的获取到留存，它具体做了哪些事？作为国内的新兴露营地，我们又能从这位国外老大哥身上学到什么？借助AARRR的模型，我们试着来解读一下KOA的成功之道。
什么是AARRR模型？
一般来说，产品的客户生命周期是这样的：
初次使用→频繁使用→使用频次逐渐降低→不再使用。
但大部分企业都希望客户能够停留在频繁使用的阶段，而不是像旅游团一样来了就走。
而AARRR模型兴起的原因就在于：它真正帮助企业减少了客户的流失，完成了客户的积累，实现了增长。
一个模型会有这么神奇的作用？
不妨先具体来了解一下AARRR模型的原理：
Acquisition：获取客户
Activation：提高客户活跃度
Retension：增加客户留存
Revenue：增加营收
Referral：自发传播
*AARRR模型
用一句话概括，就是：引导客户使用产品，用优秀的体验使他们满意，让他们进行二次消费，并主动为我们宣传，在这个过程中，以稳定的盈利模式获取收入。
就好比你有一口缸，你在雨天让它接水，在晴天把它盖上，日积月累，缸里的水自然会越积越多。
虽然做生意毕竟不像用水缸蓄水这么简单，但基本的原理是相同的，KOA的客户群体遍布整个北美，也是靠着一点一点的积累实现的。
那么，他们具体是怎么做的呢？
KOA是如何积累客户的？
AARRR模型的五个指标，分别对应于客户生命周期的五个阶段。
在每个阶段，我们都有一个有待解决的核心问题，所有的工作也围绕着这五个问题的解决而展开。
1、获取：怎么让客户找到我们？
KOA旗下的500多家营地遍布整个北美，并且覆盖了几乎所有知名的旅游目的地，形成了完整的营地网络。
也就是说，不管你要去什么地方，基本上都能在当地找到KOA的营地。
*KOA在美国的营地分布
这件事情的意义在于提高了产品的可获得性。人都喜欢偷懒，谁让他觉得方便他就愿意选谁。
我们知道。国内自驾车、房车露营发展缓慢的一个主要原因就是露营旅游的产品难以获取：一来营地数量少，分布稀；二来产品的信息相对闭塞。
相比之下，游客在美国进行露营活动明显更加方便。
KOA还建有专门的预订网站，客户只要输入地点，入住和离开的时间，就能快速完成预订，同样也是为了提高产品的可获得性。
*KOA官网
此外，KOA在企业VI（视觉识别系统）上使用了鲜明的黄色，在品牌logo、官方网站和员工服装上都做了统一，大大提高了品牌的辨识度。客户在看到相关的标识时，能够第一时间联想到KOA。
*KOAlogo牌
2、活跃：怎么提高客户体验的质量？
第一印象的重要性，再怎么强调也不为过。如果客户在第一次露营中就获得了良好的体验，那么下一次出游时优先考虑你的机会也将大大增加。
怎么留下一个好的第一印象？靠优质服务。
服务质量要从两方面来体现：硬件服务和软件服务。
硬件服务提供核心价值，软件服务创造附加价值。
硬件服务上：
基础设施完善，保证客户日常生活（吃住行）的质量；提供丰富的户外活动项目（游购娱），加强娱乐体验。
*KOA的营地
软件服务上：
KOA的员工都经过专门的培训，拥有较强的服务能力；
由于员工多为当地居民，能够为客户提供更有价值的出游建议，让客户获得在当地深度游玩的体验。
也就是说，KOA首先保证了一次完整的露营旅游活动，同时还能让客户获得额外的、更加本地化的特色体验。而这种“物超所值”的感觉往往能让客户对品牌更加信赖。
此外，营地健全的安全防卫措施，以及完善的违约赔偿制度，也更容易获得客户的信任。
3、留存：怎么让客户再次消费？
首先我们不能期待客户主动二次消费，而要对他们进行引导。要进行引导，首先要建立起联系。
那么联系该如何建立呢？KOA的做法有三个：
反馈机制：鼓励客户对露营体验提出意见和建议并进行改进，让客户获得“参与感”；
会员体系：低廉的会费吸引客户入会并提供专属的服务，让客户获得“荣誉感”；
建立社群：在官网上建立博客，发布露营相关的知识或者有趣的文章，引发用户讨论和交流。
*KOA官网上的博客
建立其联系之后，就可以通过CRM（客户关系管理）引导二次消费。
对于会员，KOA会以邮件或短信的方式推送最新的优惠活动信息，刺激消费需求。同时也会在官网上同步发布，以便社群中的客户能够及时获取。
4、营收：怎么获得稳定的收入？
KOA的盈利模式主要有两种：
面向C端：通过丰富的娱乐项目刺激用户体验和消费，从而获取收入；
面向B端：以自身品牌实力吸引加盟，通过加盟费获取收入，而加盟本身也使KOA的规模得到增长。
5、传播：怎么让客户为我们宣传？
在回答这个问题之前，我们要先弄清楚另一个问题：客户为什么要为我们宣传？
人们如果想分享一个东西，他的目的其实并不在于这个东西本身，而在于表达自己。
表达自己的什么呢？兴趣爱好或者见解认知，为了让别人觉得：“噢，原来他是这样的一个人啊！”
对应的，用来分享的内容也分为“有趣的”和“有用的”：前者用来表现自己的独特性，后者用来表现自己的专业性。
KOA在这方面是怎么做的呢？
首先在发展过程中，它在喜闻乐见的大众传媒上投放了广告，譬如电影电视，甚至音乐，通过明星背书的形式获取广泛关注，引发讨论和传播。
其次，KOA官方博客始终持续产出优质的内容，驱动客户进行分享。网站链接到了几乎所有知名的社交平台，降低了分享的成本。
*KOA的分享链接
这些举措——正如上面所说——帮助客户更好地表达了自己，因而能够推动他们自发、主动地进行传播。
2016年7月5日，召开的全国自驾车房车营地建设推进会上，国家已经明确表示今年将完成建设514家营地。11月8日，国家旅游局多部委联合印发《关于促进自驾车旅居车旅游发展的若干意见》中提出，到2020年，建成各类自驾车旅居车营地2000个，重点建成一批公共服务完善的自驾车旅居车旅游目的地，推出一批精品自驾车旅居车旅游线路，培育一批自驾游和营地连锁品牌企业。 此外还明确了未来，中央财政将加大对纳入国家规划和年度建设计划的营地项目和中西部贫困地区的营地建设项目的支持力度。各地加大对自驾游道路、停车场、厕所、电讯、环卫处理等基础设施建设的支持力度。自驾车旅居车旅游营地的用水、用电价格实行与工业企业相同的价格政策。
利好政策已为营地的发展扫清障碍，那么对于国内露营地众多的新兴露营地而言，能否在市场竞争走向白热化之前，抢占先机，小编认为，快速完成客户的积累非常重要。
希望此文可以对您的营地运营有所帮助！
